Proceso de venta y proceso de compra

Proceso de venta y proceso de compra

El proceso de venta y el proceso de compra a menudo se confunden. Al fin y al cabo ambos consisten en un conjunto de pasos hasta que se cierra una venta. Sin embargo, son muy diferentes: el primero engloba los pasos que siguen las empresas y el segundo los que siguen los clientes.

Para realizar una estrategia de ventas con éxito hay que tener en cuenta ambos, es decir, prestar también atención a las etapas que sigue un cliente hasta llegar a realizar una transacción económica por un producto.

Proceso de compra y proceso de venta

Proceso de venta

No existe unanimidad en cuáles son los pasos que sigue una empresa en su proceso de venta. Pero, en cualquier caso, el objetivo del proceso es captar la atención de los usuarios potenciales hasta conseguir que se conviertan en usuarios reales, es decir, que compren el producto o servicio.

Este proceso también es llamado proceso de conversión y se suele representar con el funnel de ventas o embudo de conversión, tal y como se ve en la infografía. Uno de los esquemas más conocidos para explicar las fases que lo componen es el modelo AIDA. El nombre se debe a sus iniciales: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Proceso de compra

El proceso de compra es el que sigue un consumidor desde que se da cuenta de que tiene un deseo o necesidad hasta que consigue saciarla con el producto o servicio que necesita. Las fases son similares a las del proceso de compra: Atención, Investigación, Evaluación y Acción.

Cabe destacar que estos procesos no acaban realmente cuando finaliza la compra. Después se da el Proceso postcompra (y postventa), en el que los usuarios evalúan el resultado obtenido y las empresas fidelizan (o no) a sus clientes.

En definitiva, los procesos de compra y venta están estrechamente relacionados. Es necesario que todas las empresas cuenten con un profesional que sepa analizarlos y crear una estrategia de ventas a partir de ellos. En SANROMAN tenemos varios cursos online gratuitos relacionados con esta temática.