Las 5 habilidades comerciales que necesitas para ser un buen vendedor

Habilidades comerciales para tener éxito

Uno de los puestos más demandados por las empresas es el de comercial, ya que de él depende en gran medida que los clientes compren o no los productos y servicios. Para ser un buen comercial es necesario desarrollar algunas habilidades comerciales clave que facilitan el trato con el cliente. Pero no hay por qué preocuparse, ya que dichas habilidades se pueden adquirir con práctica y perseverancia.

Las habilidades comerciales son aquellas que facilitan el proceso de compra-venta de productos o servicios. Además, están relacionadas con transmitir una buena imagen de empresa que influya de manera positiva sobre los clientes. Hay muchas habilidades personales que podrían considerarse comerciales, pero algunas de las más importantes son:

Capacidad de preguntar:

En una conversación con un cliente hay que intentar recabar la máxima información posible sobre su situación, para así conocer sus intereses y necesidades. La fórmula para lograr esto es preguntando, pero no debe tratarse de un interrogatorio sino de una conversación controlada. Por esto, lo recomendable es formular preguntas abiertas que fomenten la fluidez del diálogo y que el cliente se extienda.

Capacidad de escuchar:

Parece obvio, pero no es lo mismo oír que escuchar atentamente. Hay que escuchar las respuestas a las preguntas que formules, pero también toda información adicional que el cliente decida facilitar. Para conseguirlo lo único que hay que hacer es mantener una escucha activa e interesarse realmente por lo que nos cuentan. En todo momento debes ser paciente, no interrumpirle y ser respetuoso con él. Algunas técnicas para mostrar interés son mirarle a la cara mientras habla o utilizar el lenguaje no verbal, por ejemplo, asintiendo con la cabeza.

Capacidad de empatizar:

Es decir, comprender al cliente. Una vez conseguida la información a través de las preguntas y la escucha activa, hay que saber interpretarla. Para ello, ponerse en el lugar del cliente es fundamental: hay que ver las cosas desde su punto de vista para entender sus opiniones y necesidades. Esto es precisamente lo que busca el cliente en un comercial: ser comprendido por él.

Capacidad de comunicación:

Durante toda la conversación tendrás que exponer tus argumentos e ideas de manera convincente, ordenada y que transmita confianza. Si no sabes cómo explicar las ventajas de tu producto, el cliente no entendería por qué debería comprarlo. También tendrás que “abrirle los ojos” sobre cuáles son sus necesidades en relación a tu producto, aunque siempre basándote en la información que ´le mismo te ha dado. Para todo esto la capacidad de usar el lenguaje verbal y no verbal es fundamental.

Capacidad de reacción:

En función de la información que te haya facilitado el cliente, tendrás que ofrecerle unas cosas u otras. Por ejemplo, si eres vendedor de muebles y tienes una gama alta y una baja, al cliente que te diga que quiere precios baratos le ofrecerás la baja y al que te diga que busca una gran calidad la más alta. Además, dependiendo también del perfil del cliente tendrás que adaptar tu lenguaje a él.

Todas estas capacidades pueden ser innatas, pero también se pueden desarrollar a partir de una buena formación especializada. Si quieres profundizar en las habilidades comerciales y el trato con el cliente, te recomendamos que le eches un vistazo a nuestros cursos gratuitos sobre ventas y comercio, entre los que destacamos el curso de habilidades comerciales.